东莞全达总经理：放长线方能钓到大鱼

　　7年前，陈凤玲任东莞市全达电脑有限公司总经理时，公司还不到50人，所服务客户的IT设施不过10多台PC的规模。如今，这家有着香港投资背景的方案商在大陆开展业务已经近20个年头。从最初的简单分销到如今面向制造业提供全面解决方案和服务，全达不仅自身成长为一家营业额近亿元、人员规模近200人的公司，所服务客户的IT规模也上升为十数台服务器、几百台PC以及全面的IT应用。

　　国内很多中小方案商抱怨生意做得辛苦，陈凤玲说：“可能他们看客户比较短线，客户要买什么东西，他们更关注能不能中标，以及卖出怎样的价格，而我们与很多客户已经打了超过十年的交道，我们更注重增值，能带给客户更多的服务。”

　　从分销到服务

　　现在，让陈凤玲非常骄傲的是，从香港到大陆任职7年来，全达还没有流失过重要客户。而且，许多客户不仅与全达有密切的业务往来，还保持着紧密的服务关系。“几乎一半的客户跟我们保持了近10年的业务关系了，我们已经做进了客户的核心应用和服务，有些客户每年向我们支付的服务费用都达几十万元。”

　　如今，全达每年的利润中都有很大一部分是服务业务带来的，而这得益于全达做生意的理念。在全达的集成业务开展得蒸蒸日上的时候，其管理层就意识到，仅仅靠一单单的硬件利润维持公司的持续成长，时间久了一定会捉襟见肘。此外，一定要与客户建立长期的合作关系，为客户提供持续的服务。“做长线生意不是说卖了一批便宜东西给客户，然后收款就算了，都是要跟客户长期合作的。有些方案商反映客户压款严重，可能原因是跟客户关系过于松散-你几个月都没有见客户一次，可能他跑了、家都搬空了你还不知道。我们的策略就是与客户维持长期、密切的合作关系。”

　　东莞在广东省乃至全国都是一个重要的制造业基地。1987年，全达在大陆开展业务，将总部设在东莞，正是看中了东莞一万多家外资企业所蕴藏的巨大市场。那时候很多IT公司的业务无非分分货，搬搬箱子，全达也不例外。到了1997年左右，全达开始了面向客户的转型，逐步由主做分销转向面向最终客户提供集成服务。而从做客户开始，全达就树立了不单单跟客户建立买卖关系，一定要做好后续服务、重视自身增值能力等理念。

　　而这样的合作关系为全达带来了丰厚的回报。比如，在客户的IT选型过程中，全达推荐的产品品牌和IT供应商一般都能得到客户的认可。

　　发掘软件的应用价值

　　硬件、集成、软件、服务，如今这些在全达的业务范围中一个都不能少。陈凤玲称，全达目前的竞争优势就体现在综合解决方案设计、实施和服务能力上。而其中，最能体现方案商价值的，无疑是软件和基于软件技术提供的增值服务。

　　由于是一家客户导向的公司，全达前些年在软件厂商的合作方面采取的是松散合作的方式，主要基于客户的需求，灵活选取合作厂商。2005年，一个项目改变了全达的这一理念。在那个项目里，全达采用微软的全线产品解决了客户所有的应用需求，各条软件产品线之间高度耦合，没有任何接口和软件匹配等问题，客户得到了前所未有的应用体验。

　　这样的效果给了全达很大的震动。不仅如此，微软在此项目中的各项支持也非常到位，令全达对微软各产品应用价值的认识程度得到了质的飞跃。全达意识到，原来与一家上游软件提供商深入合作，能拿到这么多的支持和资源倾斜。而深入理解了软件的性能，能带给客户的应用价值提升更是难以估量。由此，全达决定跟微软深入合作，2005年，双方正式签约，全达成为微软的金牌认证代理商。

　　相比一些方案商，全达显得非常专注-其解决方案中的所有系统和软件均出自微软。但这么多年下来，全达不仅延续了其客户导向发展策略，客户满意度持续提升，其在微软也获得了高度认可。在陈凤玲看来，能有这样的结果，秘诀就是深入理解微软产品的技术及性能，并利用相应的技术给客户带来应用价值的提升。通过在应用中的详细评测和对比，全达对微软的系统和软件有了全新的认识，更加坚定地走唯一软件合作伙伴路线。

　　跟微软合作以后，全达发现，不仅微软借全达打入了很多外资企业，全达也通过微软获得了很多高质量客户群。在抓高质量客户的关键应用时，有了国际厂商的支持，提供增值服务显得更加游刃有余。

　　陈氏语录

　　●做生意不单只是买卖，一定要做到后续的服务。

　　●如果你手上的客户有长达10年的合作关系，而且全依赖你的IT服务，那么你说的他们就会比较信任。

　　●我们是抓住客户的核心来做的，这是获得服务利润的基础。

　　●二十年来，我们积累了很多客户，但是跟微软合作以后，我发现我们接触面更广了，而且获得了更多高质量的客户。

　　商报观察

　　全达的发展轨迹几乎是国内方案商发展路线的一个缩影：从最初的硬件分销到系统集成，到加入软件的增值，最后是通过持续、长期的服务与客户共同成长。应该说，这家立足东莞小城的中等规模的公司在企业发展理念和商业模式上都是先进的，因而其能在系统集成的数次大浪淘沙中生存至今。

　　一抓客户，二抓厂商。抓客户就注重建立与客户的长期合作关系，放长线，持续提升客户价值的同时就是在树立自身价值，因而获得了丰厚的回报；抓厂商，认识到厂商资源的重要性，就毅然投入资源与厂商建立紧密合作关系，因而获得了厂商的资源倾斜。两手抓，两手硬，全达的做法可圈可点。

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