微软产品成旗帜 东吉数码厚积方能薄发

　　年营业额突破2亿元，也许这对于从事系统集成或者独立软件开发的方案商来说，并不是一个很振奋人心的数字，但是对于从事企业级软件销售、软件方案供应和软件服务的商家来说，这是一个处于塔尖的数字，在国内屈指可数--上海东吉数码科技有限公司就是这样一家公司，在版权意识尚未健全的中国市场，能做到这样的营业规模实属不易。

　　微软产品成旗帜

　　在东吉数码2006年2亿多元的营业额里，有一半来自微软产品的销售和服务。东吉数码总经理朱伟群当初涉足软件市场的时候，并没有构想出现在的格局。在微软进入中国之前，东吉数码的前身是东海电脑下的一个事业部，叫东海软件中心。东吉数码代理的第一个软件产品也不是微软的产品，而是当时名噪一时的“中文之星”。朱伟群一语道破了当年切入软件市场的初衷：“当时微软的操作系统都是英文版的，没有中文版，客户有汉化的需求。”

　　与中文之星的合作，并没有给朱伟群所在的事业部带来多大的发展，却间接地促成了与微软的合作。微软进入中国之后，开始在中国寻找本地合作伙伴，朱伟群便看准这个时机成为微软在中国最早的一批合作伙伴。当时与东吉数码一起成为微软合作伙伴的软件代理商，其实并不在少数，但能一直坚持做下来的却不多。虽然东吉数码与微软的合作也有过起伏，但是朱伟群始终没有放弃，相反通过深入的合作越发认识到背靠微软这棵“大树”带来的好处。

　　1996年微软上海分公司成立，这对于东吉数码来说是一个合作的转折点。自从微软上海分公司成立之后，微软对于区域的渠道支持力度有了明显加强，东吉数码与微软的配合变得更加紧密，销售模式也发生了变化，从原来简单的产品销售，逐渐向软件解决方案供应和软件服务转型，走出了一条增值的道路。从那个时候开始，微软的产品占据了越来越大的比例，成了东吉数码代理产品的中坚力量。“我们是跟着微软一起成长起来的，微软带动我们公司发展到今天，一步一步走过来，微软产品就是我们的旗帜。”朱伟群这样评价与微软的合作。

　　以退为进，厚积薄发

　　“其实我觉得我们公司按照目前的状态，可以保持年营业额在2亿元到3亿元这个水平，但是最近一两年我们开始有些调整和收缩，这是我们自己刻意去做的。”

　　2002年，东吉数码进行了一次重组，这次变革之后便开始走上了快车道，公司的发展速度非常快，基本上达到每年50%～80%的增长速度。这种快速的增长态势在很多人看来肯定是好事，而朱伟群却不这么认为，要让公司来一次“软着陆”。“我觉得这样下去，对整个公司的发展不利。因为我心里很清楚，公司的管理并没有跟上去，后面的发展就会很危险，特别是资金，对我们来说会有很大的影响。我们真正要做的不是把规模做上去，而是把我们的根基打扎实。”

　　朱伟群随后做出了撤销成都、南京等各地分公司的决定，公司领导层花了很大的精力用于深入研究未来发展的方向和管理能力的提升。“后面还想要持续保持现在这种发展速度的话，假如管理跟不上，那么公司就会出问题。现在包括我和一些高层的领导，主要抓的就是管理。”朱伟群强调。

　　就在朱伟群看到公司自身发展问题的时候，微软推出了“旗舰计划”，东吉数码作为微软在中国最大的合作伙伴之一，成为该计划在华东的试点之一。在朱伟群看来，“旗舰计划”的推出可以用“好雨知时节，当春乃发生”来形容，实在是太及时了。

　　“从去年开始，在旗舰计划推出以前，其实我们公司也在考虑这方面的事情，一个是销售模式的转变，另外一个是管理上的提高。这两方面我们早就已经想到了，微软推出旗舰计划以后，正好跟我们是吻合的。”朱伟群对微软旗舰计划的推出深表赞同，“微软现在投入很大，不仅关注伙伴有多少业务量，还要把合作伙伴培养壮大。旗舰计划是我们跟微软更深层次合作的开始。”

　　由于理念的一致，“旗舰计划”在东吉数码得到了好评，朱伟群希望这个计划能长久推行下去，并根据每个合作伙伴的实际需求做一些改变。“旗舰对我们来说是一种荣誉，更是对我们核心渠道的一种肯定。”朱伟群如是说。他向记者透露，等时机成熟各地的分公司还会再开起来，而且还会借助微软的推力，逐步进军海外市场。

　　商报评论

　　在企业处于高速发展期的时候，撤销了能使经营数字更漂亮的分公司，这个“以退为进”的招数不仅避免了高奏凯歌下盲目扩张的风险，还借助微软等上游合作伙伴的力量提升自己，为下一步发展奠定了基础。这种经营策略非常值得处在转型和上升期的方案商借鉴。东吉数码的先见之明在于朱伟群知道以退为进才是东吉厚积薄发的必经之路。

　　管理能力的不足是中国众多软件商发展到一定阶段后遇到的瓶颈，走过去便可做强做大，走不过去则可能功败垂成。微软的渠道策略不仅是帮助合作伙伴如何卖东西，还会帮助合作伙伴学会经营和管理一家企业。当众多渠道商还在盯着眼前利益时，微软已经在想方设法帮助合作伙伴提升各方面能力，应对明日的挑战。这对东吉数码的发展起到推动作用。

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