各行各业销售方式各异，零售与工程领域差异显著，不同行业决定了业务人员推广产品的方法各具特点，从客户拜访、洽谈合作到签约成单，均有其独特流程。曾在医药行业有所经历，深知其中门道。接下来将详细讲述医药代表如何有效开展诊所拜访工作，掌握关键环节，提升推广效率与成功率。
1、 按诊所面积划分规模，再依规模确定目标客户群体。
2、 开展销售工作时，无论何种行业，都需先对客户进行分类。诊所作为特殊的经营实体，可按占地面积划分客户群体。通常情况下，面积较大的诊所接诊能力更强，患者数量更多，药品需求量也更大，应作为重点跟踪和服务对象。
3、 聚焦核心诊所，锁定决策者，把握关键人物
4、 要成功推销药品，关键在于找到诊所中具有决策权的人。最直接的方法是主动询问，诊所的工作人员往往掌握着重要信息，能迅速帮你定位关键人物。对于家族式经营的诊所，还需细心观察老板与老板娘之间的角色分工，判断谁在实际运营中更具话语权，从而有针对性地沟通。
5、 找到诊所负责人后，每周至少拜访三次。
6、 天道酬勤，无论性格内外，能力高低，多付出总会有回报。曾听闻一位前辈的经历，她起初是个瘦弱的女孩，为谈成一家医院，连续一周每天登门却屡屡被拒。她不甘心，决定坚持一个月。凭着初生牛犊的冲劲，最终打动对方。她感慨，世上无难事，关键在于一个勤字。
7、 投其所好，精准应对
8、 除了勤奋，有时还需讲究方法与技巧。所谓巧，就是巧妙做事、巧用方法。经过前期的了解，你已基本掌握诊所决策者的兴趣偏好，此时应顺势而为，灵活应对。若他爱好下棋，会下则对弈几局，不会也可送上棋谱；若他钟情面条，不妨推荐几家地道老店，陪他品尝。交往渐深，关系自然拉近，成为朋友后，办事也就水到渠成。
9、 探讨诊所长远发展策略，注重实效与可行性。
10、 优秀的士兵都渴望成为将军，正如每位诊所经营者都希望事业不断壮大。当竞争条件相当时，关键在于出奇制胜。不妨向对方介绍公司的辉煌业绩与长远布局，传递产品热销潜力和市场前景，让诊所负责人切实感受到合作不仅能带来可观收益，更蕴含广阔发展空间，从而激发其对未来的信心与期待。
11、 商谈合同细节，原则底线不可退让
12、 完成前述步骤后，签约基本顺理成章。需重点关注合同细节，明确禁止诊所使用假药，并列明违规处罚条款。若销售的是畅销药品，更应坚守行业底线，签约后严格管控诊所的药品采购渠道，确保合规经营，防范风险，维护药品安全与信誉。
13、 注意回款，建议现款现货或月结。
14、 销售药品时，回款到账才算交易完成。务必警惕拖欠账款的诊所，对资金状况不佳的客户宁可放弃合作，这是业内前辈的普遍忠告，确保资金安全至关重要。
