逆流而上！微软再向渠道投入1亿元巨款

　　微软在2008财年累计向中国合作伙伴投入近8000万元。近日，微软宣布2009年继续加大投入，其金额将超过1亿元。2008财年，微软在渠道中投入8000万元，这部分资金除用于渠道返点外，大部分用在了渠道体系的构建上。

　　在这一年里，微软启动的渠道销售和激励计划大约有十余项左右。针对高端行业市场，微软启动了“旗舰计划”，在过去两年内，共向该计划投入2000万元；针对中小企业市场，微软启动了“长尾计划”，2008财年微软共向“长尾计划”投入800万元，共招募了2300多家“广域渠道”，这些渠道的业绩年平均增长率超过100%。同时，微软还投入近1000万元，对合作伙伴进行方案工程师的培养。

　　针对零售市场，微软在19个城市的IT卖场与DIY渠道商合作；在零售店面销售方面，增加了与国美、苏宁等的合作。今年国庆期间，微软对家用Office软件促销，就是这方面的表现。

　　针对大型客户的解决方案，微软与长城软件、东软等公司合作展开了“深耕计划”；针对ERP、CRM等软件，微软与7家商业软件开发商合作，推进“飞龙计划”，开发行业解决方案；针对与用友、金蝶这样的ISV的合作，微软还启动了“共赢计划”。

　　为增加渠道商的生意机会，微软通过呼叫中心共得到25000个销售意向，并将这些商机转移给渠道商，其中签单成功率达到29%。在过去几个月中，微软也在尝试捆绑销售，如把微软人力资源软件、管理类软件与微软Windows和Office组成解决方案，面向中小企业销售。

2009年挖潜能

　　2009财年，微软继续加大对渠道的投入，总资金达到创纪录的1亿元。微软这部分资金到底要投入什么地方？什么样的渠道能获得微软的支持？渠道商销售哪些产品能拿到更多的返点？对此，微软中国渠道战略及合作伙伴发展部总监陈国桂表示，如果说2008年微软投入8000万元是建立了完善的渠道体系，那2009年微软投入1亿元就是要增加渠道的活力。“微软希望能够通过自己的解决方案加上渠道合作伙伴的服务，来提高渠道商的增值能力。”

　　从具体操作看，在“旗舰计划”中，微软将帮助核心伙伴拓展业务范围；在“长尾计划”中，将投入1200万元，将广域渠道拓充到4000家；微软投入540多万元激励渠道商进行企业级系统部署，帮助用户完成Office、Exchange产品的部署，了解用户深层次的需求；在安全产品上，微软投入500多万元，销售ForeFront的渠道可以得到50%的优惠；在企业客户服务方面，推出渠道“五星”服务计划，用户可以通过渠道星级选择供货商。

　　近期金融风暴席卷全球，软件市场未来在哪里？陈国桂认为，在此大环境下，用户会制定更“聪明”的预算，这就需要企业充分利用IT产品来为用户提高工作效率、降低成本。陈国桂同时指出，在经济风暴中还有一些市场值得关注。比如企业裁员可能会增加对文件管理、数据管理、防数据外泄软件等方面的投入；为降低企业的出差费用，在统一通信方面的投入会有所增加。