重庆易联：借微软之力获区产业新商机

　　在重庆，作为该市重点扶持的“双软”企业，易联数码科技在这个地区IT业内的知名度应该不输于IT业对神州数码的熟悉。

　　这家以系统集成、软件业务和RFID电子视频识别研发为主，设备销售为辅的发展格局的一级SI，先后在国家机关、科研院所、金融、电信等领域的多个信息系统与技术领域中完成了一系列关键性的集成技术开发和软件平台开发。在重庆市政府信息化集中采购中，连续3年的中标率均列重庆本地IT企业前列,公司整体销售收入在2008年到达1.8亿……

　　而与微软的合作，为易联数码就新的业务经营思路及技术理念两方面首次获得了不一样的提升。

　　四大丰富的业务组成

　　作为公司主要负责人之一且拥有11年IT经验的总经理几乎见证了易联数码的历次发展与变革。

　　成立于2000年的重庆易联数码，其发展有中国历史要追述到1991年。作为联想集团重庆分公司前身的易联数码在2000年改制成为一个本地化的股份制企业，其从开始就将其主营业务定位于系统集成。

　　遵循着中国最早一批增值商的发展轨迹，易联数码同样也在不断变革中求变。公司以政府行业为发展基础，以硬件集成为主业之后，开始进入到软件领域，以谋求新的市场空间。

　　2003年，在完成了第一重要发展阶段的易联数码开始谋求另一个新的机会。即在传统硬件系统集成业务为主的基础之上开始进入到一个全新的领域：RFID无线射频技术的应用与推广。

　　回忆说：“2006年我们有了一个契机，在重庆信产局的领导下，参与了信息部的RFID无线射频技术的应用与推广的某项目，当时该公司是唯一一家西部中标企业。”

　　由易联数码开发的电子标签信息集成平台在2007年重庆"两会"中发挥了重要作用，该项目被列为当年重庆信息化重点推广项目。

　　实际上，这个契机来源于公司较早在软件业领域的耕耘。正是该公司有了前三年在软件研发道路之上的积累，才奠定了他们在这个领域的行业地位。

　　2007年，不满足于在行业内的技术研发及资源实力，易联数码希望谋求更广阔领域的发展。因此在硬件集成及软件开发两条路线并行的同时，公司开始捕捉到外包服务市场的未来增长。在与用户频繁交流的过程中，他们发现随着行业用户信息化建设越来越完善，其IT相关设备及应用越来越复杂，公司于是开始着手于对运营外包服务市场的开拓。

　　至此，公司形成了系统集成、行业应用软件开发、RFID的应用及研发、运营外包服务等四大主营业务。

　　微软成为新导师

　　从业务构成看，易联数码在行业及专业领域走得比较稳。区别于专业咨询服务，针对重要行业用户及相关部门的外包业务，易联数码更多的是基于国外软件的平台作相应的开发及网络运维管理等外包服务。是基于用户现有数据库、操作系统应用软件的开发，以及提供规划及咨询建议。这种业务完全是紧密结合IT技术的外包服务。如对用户报表的设计、数据的整合，帮助用户发现数据本身存在的安全的问题，帮助他们进行数据的比对和分析。其业务类似BPO的服务等。

　　凭着多年的技术及行业经验，该公司在政府内的多个行业内有深厚的客户服务基础，其营业额也过亿。

　　虽然已成长为拥有成熟管理经验及优势资源的大型IT企业，但是易联数码还是感觉在业务方向上还有一定的缺失。

　　一直在求变的易联数码不满足于自己现有水平，因此寻求广度发展的思路成为必然。但是由于公司在地理位置上（处于中国中部）有局限性，开发全国性市场一直存在难度。而与微软的建立合作之后，其对渠道的全力支持帮助他们得顺利地跨越这道门槛。

　　与微软建立正式的合作关系的时间是2007年。当时微软在中国主要城市开始成立技术中心，经过重庆市发改委、重庆市信产局、重庆市高新区等政府相关部门的努力与微软的考核，重庆易联数码关注。为此，公司将其软件部门分拆出去，在微软的支持之下，从在全国网络人才到成立部门及管理，这个过程使得双方很好的达成了共识。

　　尤其是，接触微软之后，重庆易联发现其实微软的生意面（产品线及解决方案）非常广泛，几乎涵盖了全部企业级市场。并非只是人们所熟悉的前台操作系统Office之类，微软其实拥有强大的后台，开发平台极为丰富。

　　“我们感觉最深的是，微软是一个很好的老师，微软为我们从专注行业市场朝着更广阔的企业级市场发展打开了视野。在它的带领之下，我们非常乐意去主动拓展更宽的市场领域。”介绍说。

　　表示在合作过程最大的体会就是微软系统化的指导。在此之前，易联数码所接触到的上游厂商其实不在少数。但是与其他厂家的合作，在指导及培训方面都浮在表面，或者仅在某一个方面。

　　而微软的这种系统化指导却是“无时不在”，应接不暇。刚开始，由于这些过于频繁的培训几乎影响到公司正在业务开展，令倍感不适应。但是，随着合作的进一步深入，发现，微软对代理商的扶持的如此不遗余力，令其受益匪浅。而正已成为他们愿意与微软深度合作的主要原因。

　　“我们这几年的发展思路也在逐渐积累，但是并不是很到位，而在练内功上，微软给了一个很好的指导，从销售、开发及管理等各个环节，微软从高管到区域经理都有专门的人员分别与易联数码的相关负责人沟通交流，他们很关心我们整体队伍的建设和下一步的发展思路，对我们内部技术及管理的全面提升都起了很大的作用，是一个非常好的老师。”不由得再次强调说。

　　正式合作一年多之后。易联数码受益不少。诸如微软旗舰计划等的渠道伙伴策略，都给易联数码带来了直接的好处。

　　用户面得以拓宽

　　与微软的合作不仅拓宽了易联数码的市场面，而且使得其传统客户也从中受益。使得该公司在传统及新兴市场多个维度的经营思路被打开。

　　在跟微软合作，易联数码开始深入了解微软，并发现微软的很多产品及解决方案与客户的需求之间极为吻合。而在此之前他们也只是在自己的摸索中去满足用户的需求。

　　说：“面对新兴市场，微软开始与我们一起做一些市场活动，使得我们在重庆当地有了一个很好的形象，有更多客户知道在重庆微软在扶持一些更有实力的公司，在其平台上提升自己的服务及技术能力。在客户数量上也带来了很大的机会。”

　　具体来说，易联数码与微软在软件上的合作主要分为两部分：一是基于微软平台开发出来的软件如资源管理知识库管理；二是将微软现有成熟的解决方案作少量的二次开发，如在UC、MOSS平台上做协同等。

　　实际上，与微软正式合作之前，易联数码也在为客户提供软件的开发。但是由于没有机会深度领会相关技术功能的内涵，所以在开发上走了很多弯路。

　　在接触了微软UC，MOSS等平台之后，其应用开发出来的产品在稳定上及开发的效率上都有很大的提升。尤其是，他们并不担心基于MOSS的产品在稳定上及大规模应用时会带来隐患。

　　在此，我们可以从易联数码所接触的第一个成功案例中找到印证。起初，易联数码接受了一个地产企业的案子。

　　该客户是微软的传统客户，原来为其提供服务的代理商，仅关注于产品层面，并没有主动挖掘客户深层次的需求。

　　当时，微软希望易联数码从方案的提供上能够有能力接受客户新的服务需求。该客户的信息化建设已较成熟，这家在全国拥有五个分公司人员上千公司开始提出了软件定制的需求。

　　当时，客户所提出的需求大致分为四部分：一是虽然他们一直针对无纸办公系统方面做协同开发的工作，但自身业务在不断膨胀而出现很多不到位的地方，如工作审批流程的不顺畅等，所以，客户希望服务商能够很好地整合现有OA系统。

　　二是该客户一直缺少对下一步的规划，对未来三到五年的发展战略进行系统的定位。

　　三是如何将员工的工作经验很好的沉淀下来，也就是知识管理这块。使新进公司的员工从中受益，从而提升公司在人才培养及经验积累方面的效率。

　　四是将新旧系统进行整合，主要是知识库的管理及业务流程的管理的整合。

　　易联数码发现，客户借助他们很快地理解了微软的MOSS、BI等技术理念，并且非常愿意接受去应用实施这些新的技术架构，客户认为这些架构对企业的发展很适用。经历了前期的沟通交流，到后期的开发，通过相关标准的梳理对其业务架构作了整合及规划……这个项目的周期经历了约八个月的时间。

　　其间，微软调动了旗下不少精兵强将，如申请微软亚洲研究院的相关人员，对技术方面的关键难题上作指导。并迅速地让易联数码的开发人员很快的去熟悉地使用其MOSS等技术功能。正是得益于微软的全力支持，该项目一期工程顺利完成，客户表示，项目实施后的效果与其当初的设想基本一致。

　　在这个过程中，在微软的帮助之下，易联数码组建了约10人的团队。这是客户的第一期工程，其投入约百万元。正是看到了微软和易联数码有长期合作的诚意，随之第二第三期工程也将会交由易联数码来完成。

　　正是有了上面的成功，使得易联数码面对严峻的未来的市场还是充满信心。谈到2009年易联数码公司自身的规划，以"一横一纵"作为公司业务主线的描述。横向结合区域本地合作伙伴，对一些特定的重点行业进行全国性的区域拓展；纵向突出行业深耕，对客户的理解及需求，专业性更强。

　　“在地产实施的这个案子里，让我们看到了一个新的市场机会。在金融危机之下，由于多数企业被迫进行裁员之后，无法将离职员工在职期间所产生的知识留存下，这使得企业因裁员所带来的损失更大，为了将损失降到最低，通过管理知识库的方式能够为企业的今后发展带来很大帮助。正是借助于微软的实力，我们才得以接触这些新的领域，从而为我们开拓新市场找到契机。”说。