IT业潮起潮落 宏软实业女掌门应势而动

　　熟悉IT的人都深知，2000年左右是IT业在中国沿海地区迅速蔓延的年代。那时，除了以生产、加工为主营业务的IT工厂外，就是一批接一批的IT经销商，而从这些产业链条中奔波行走的很多人，都成为后来、乃至今天IT业内的精英人士。其中，尤以销售型人才为主。

　　龚芳，现任深圳市宏软实业有限公司（以下简称宏软实业）总经理，就是这样一个人物：2000年左右的两三年里，身为一名电脑城的销售；2002年辞职后，在一个偶然的机会下受邀同行邀请担任广州办事处总经理职务，产品了想与其这样不如自己一试创业的念头,随即创办宏软实业。随后，龚芳带领宏软实业一路挺进，在2004年与微软建立渠道合作伙伴关系，到2006年的时候基本建成公司业务架构，六七十人的规模创下6000多万的营业额，2008年将业绩增长为8000多万。

　　用龚芳的话说，"最欣慰的就是，公司成长了，大家也都开心了"。然而，俗话说，打江山容易守江山难，尤其是身为一名女掌门，龚芳要想在这个竞争日趋激烈的IT圈为自己和自己的公司争得一席之地，必须找一条比靠运气更靠谱的路子。

　　3万元坚定了创业路

　　说起来有些好笑，虽然如今的龚芳不得不习惯于身处IT业的紧张激烈的工作节奏，但是6年前，她却对IT业抱着"朝九晚五"的美好憧憬。尽管这一点未能如愿，但从小就很喜欢经商的龚芳却说对了另一点"IT的前景很好"，这也成为吸引她进入这个行业的最大吸引力。

　　回顾创业之初，2002年，龚芳辞去了做了三年多的电脑城销售的工作，本来是想好好休息一下，结果却在刚辞职一个多月的时候接到了一个"意外的打扰"。原来是龚芳之前的一个同行主动联系她，要与她达成去担任广州办总经理的职位,原本就闲不住的龚芳"试想自己行吗?与其这样,不如自己尝试一次创业,最终，这个偶然的机会为辞职后的龚芳带来了创业的梦想,同时也让龚芳自愿放弃了去广州当总经理的一次工作机会。此后，龚芳便有意识地自己去尝试更多的销售机会。

　　一来二去，大约在1个月以后，凭借之前电脑城的业务经验，龚芳实现了一笔3万多元的盈利。正是这笔利润，龚芳坚定了自己的创业之路。

　　此后，龚芳很快便租了一个小办公室，注册成立了宏软实业，并在招兵买马的同时，迅速以销售为导向，无论是硬件还是软件，客户需要什么就卖什么。在2002年~2004年期间，龚芳迎来了宏软实业起步阶段从零到一的突破。

　　锁定具备大众化特质的软件业务

　　2004年的时候，随着客户规模的壮大，宏软实业的业务线形成了自然分类，同时因其一直都以大众化的软件分销为主，如微软的操作系统、数据库以及赛门铁克的反病毒产品等，所以其与上游厂商的合作方式也逐渐形成一定规模。

　　同年，宏软实业与微软正式结为渠道合作伙伴关系，为其在软件业务领域的加速发展提供了有利条件。与此同时，在与别人、尤其是国外企业高层沟通的时候，龚芳发现，很多国外厂商的业务理念都是最重服务，以致于销售服务，这让她更将软件领域，尤其是软件服务作为宏软实业的重点的销售力及战略业务。

　　对此，龚芳表表示，IT业在近10年的发展中，最初的感觉就是以IT核心，不论硬件和软件、只要以客户需求为核心，客户的需求量就很大；后来逐渐的，硬件的耗费成本高，利润比较低，价值含金量也比较低，相应的未来发展前景也不太好；相反，随着软件代理销售竞争的日益白热化，IT供应商纷纷提升自身企业的竞争力，不仅做软件销售，更引入了软件服务业务。

　　龚芳回忆说："到2006年的时候，公司的业务、人员等方面的基本架构就已完善，业务方向重点以软件的提供和服务为主。"这个看似很平常的决定，却也饱含门道。

　　宏软实业2004年与微软的渠道合作伙伴关系不仅成全了其软件产品的全线提供，而且在软件业务理念、技术支持和实施经验指导等方面都受益匪浅。据了解，宏软实业的业务线主要以微软的软件产品为主，再辐射其他软件产品线。不仅如此，龚芳还表示，从用户市场的角度来看，微软的软件产品具备了大众化的特点，这极大地推动了我们在销售层面和用户层面的工作，因为相应的产品都是大众化客户所需要的。此外，龚芳坦言："对我们公司来说，跟微软合作有4年多的时间了，我的理解就是，只要继续做软件业务，那么对微软就会一直坚持、永不放弃。"

　　"软件服务对抓单和赢利的能力就是我们宏软实业的核心竞争力。"龚芳对此自信满满。的确，优秀的软件服务能力不仅能让客户看到软件服务带给他们的增值，而且还会在客户关怀和技术支持方面提供有力保障。在跟客户的实际接触中，宏软实业不仅有自己的工程师去跟客户沟通、做方案以至成交方案，而且还会引入厂家的工程师，尤其是以微软工程师为核心，以及第三方服务公司。

　　有鉴于此，2006年宏软实业的营业额达到6000万、2007年突破8000万，也就不难理解了。

　　危机关头保持平常心

　　任何事物的发展都不可能是一帆风顺的。

　　相比快速发展的2007年，2008年的宏软实业遭遇了成立以来最大的外在挑战。金融危机的爆发让地处沿海地区、尤其是以制造业企业为主要客户群的宏软实业面临着严峻的考验。

　　对此，龚芳却显得很平静，因为宏软实业内部部门的实际业务情况透露着些许契机。她指出："分部门来考核的话，公司的业绩状况和任务状况在2007年都很平均，但在2008年却出现了很大的悬殊，有些部门非常好，有些部门非常不好。就软件和服务方面，有的部门结合大环境，抓住了中、高端的用户，如房地产、外企等用户，赢利还是不错的；但有的部门却因为以前的客户基础没有变化，还是以制造业企业用户为主，所以业绩落差很大或业绩平平增长放缓。"

　　虽然通过扩大客户类型能在一定程度上降低风险，但此次金融危机从整体来说影响不大,危险和机遇是并存的,2009年是个寒冬，会冻死很多人，存活下来的公司是真正的强者，经受寒冬考验的厂商渠道合作和用户合作关系也是长久珍贵的，相信宏软在这个寒冬里能稳步向前！

　　龚芳认为："接下来对于企业用户这块会分2步来走：第一，是要稳定中大型企业的需求；第二，就是跟进行业用户，推动政府用户的需求。"

　　对于即将到来的2009年，龚芳表示，首先会针对目前的现状平稳度过这次金融危机，不仅会减少公司的内耗成本，而且还会获取目前可以用得上的赢利能力维持目前公司经营的稳定。

　　长远来看，金融危机必定是一个阶段性的考验，而对于宏软实业来说，回想公司的一路成长，龚芳最开心的莫过于公司得到客户的认可、得到一起工作的同事的认可。在这些认可的激励下，龚芳更加用心地考虑怎么在现有基础上最大化减少成本、提高公司的赢利能力。或许就在此刻，一个管理有效、富有干劲的宏软实业正在成形。

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