刘成峰：江民科技在稳中发展 乱中获胜

为进军企业用户 曾自损千万

　　引言：在梅兰芳大师之前，京剧界里有这么一个说法，“听青衣，看花旦”，意思是说，花旦重点是在表情和身段，票友的着眼点在“看”，而青衣则相反，票友重点是在于听。虽然二者在舞台上展示的重点有所不同，但都是国粹的两个无法或缺的部分。对于国产软件，特别是国产精品软件来说，它也应具备两个要素：技术和服务。

　　十几年前，国内安全厂商在数量方面不比国外安全厂商少多少；十几年后，国内安全厂商的数量减少了，但存留下的几家可都是响当当的角色。在这其中，有一家安全厂商，她有着如下一些醒目印记：

　　·成立于1996年，是国内最大的信息安全技术开发与服务提供商；
　　·国内首个亚洲反病毒协会会员企业
　　·产品涉及单机、网络黑客防火墙、邮件服务器防病毒软、网络反病毒软件；
　　·奥运期间，成立2008北京奥运会网络安全应急小组；
　　·奥运后，获得政府颁发的政务网络与信息安全优秀服务单位。

　　她就是北京江民新科技术有限公司（下称江民或江民科技）。笔者听说江民的产品是很早前的事，那个时候，在DIY的电脑主机中，光驱还是“非主流”，“三寸盘”和“五寸盘”正在流行。但那个时候，笔者仅仅是知道，还没有机会走近他，也无法更多的了解她。

　　2009年5月初的一天，笔者终于有了这样一个登门拜访的机会，江民科技副总裁刘成峰接受了ZOL记者独家专访的约请。

江民新科技有限公司副总裁 刘成峰

　　这些年我们的产品已经得到了广大用户的认可，我们的产品在同类产品中性价比是最高之一，在政府的采购上取得了不错的成绩，很多企业和政府都在使用我们的产品，现在已经有了很多成功的案例——刘成峰

● 江民为强势进军企业用户 曾自损千万

　　早在2003年，江民科技曾提出“三步走”的市场发展策略，其中一个最为重点的内容就是占领“集中力量，占领高端市场”。简单的说，“高端市场”就是指大型的行业客户和政府机关单位，江民将此类企业用户它定位为高端市场的需求。在具体的执行过程中，为了顺利实施这一计划，江民方面在当时将10000元的产品包以超低的500元价格，以近似于“免费赠送”的方式摆放在企业面前。

　　刘成峰在回顾“三步走”时说，仅这一项计划的实施，江民就是“自损”千万级收入，而这一收入方面的损失，完全是由江民公司自身承担下来的，没有做任何的“转嫁”。

　　但在刘成峰看来，这仅仅只是一个市场行为，没有必要当做成绩去炫耀。“我们只聊实情和事情，不聊其它的东西。”刘成峰说，“如果单从损失了的千万级收入来看，似乎是有些不划算，但这个问题要一分为二的看。第一，江民向企业级用户传递出了很明显的信息，也是江民吹响了进军企业级的号角；第二，我们在稳固了个人用户的同时，也加强了另外一条腿（企业级用户）的力量。两条腿走路，才能走的更远，走的更稳。”

　　江民科技“两条腿走路”的计划，简单的说就是企业级用户和个人用户。在强力进军企业级的同时，在个人业务线的市场方面，也有着同样的优惠策略在推出。这就包括江民科技之前推出的“两年升三年”和“免费100天的安全雷霆计划”。

企业和个人是“左右腿”

● 企业和个人是两条腿，须并重发展 和谐前进

　　在某些厂商看来，江民的“两条腿走路”无非是将抢用户，抢地盘。对于这样的声音，江民不认为不刺耳，而看作是“心虚的自然反应”。产品在市场上具体的表现行为是源自竞争的压力，在江民看来，只要你在这个行业里，你就要面对竞争、面对压力，唯一不同的就是在竞争和压力来临的时候，每个人表现出来的情绪是不同的。有人会喋喋不休，还有人甚至指桑骂槐。　　

　　“不管什么样的态度，江民都是用结果说话。”刘成峰说，“经过这几年的持续发展，江民的产品已经得到了广大用户的认可，我们的产品在同类产品中性价比是最高之一，在政府的采购上取得了不错的成绩，很多企业和政府都在使用我们的产品。”

　　据刘总介绍，从北京到各个地方政府和企业，都有非常成功案例可以展示，国家水利部、中共中央党校、国务院办公厅，都是江民科技产品的用户。

　　刘成峰说，在地方上一些政府采购安全产品过程中，很多都是“主动要求使用江民产品”。“我说的采购和主动要求是通过‘中标’得来的，不是‘公关’得来的。地方上的政府企业有很多，比如河北省文化厅、审计局、宁波海事局等等。”

　　事实上，据现有资料显示，地方上不仅是政府单位采购江民安全产品，一些重要的企事业单位，比如教育机构，江苏校校通工程、文化厅等，对于江民产品都是持“指定专用”产品的态度进行采购。“其实，我不想用‘渗透’这个词，但江民产品确实在渗透。”刘成峰说，“从中央政府机构到地方政府和企事业单位，江民的产品就像春天的蔓藤一样，自己在生长。”

　　ZOL软件事业部了解到，以北京为中心，向全国各地城市的政府、企事业单位扩散，这就是江民产品目前在国内市场上的总体态势。这一态势不是很迅猛，但是很平稳。

　　江民产品在个人用户群中稳固地位也是江民敢于用“自损千万收入”的策略去潜心打造企业用户的主要原因。而当企业用户发展到一个阶段的时候，江民方面适时地采取放缓措施，使得二者能够维持一定的平衡。“企业级产品当时的定位和现在基本的框架的平台构建，都满足了市场的需求。”刘成峰说，“也就是因为有了良好的开头，良性的发展，江民才真正实现了两条腿并重，两条腿和谐前进的现实状况。”

低价是引子 目的是服务用户

　　用户是最重要的环节，优惠或降价只是市场行为，是为用户考虑的。满足用户需求，这是任何一个企业的不二选择。另外，现在的“三年服务时间”已经成为各大安全厂商的标配——刘成峰

● 价格只是一个引子 最终目的是为服务于用户

　　在国内现有的中外安全产品中，除了金山毒霸之外，主流产品基本都有相应的优惠、降价策略。在这其中，江民降价频次和幅度相对更大。这样的行为不免会引起一些非议。江民方面又是如何看待这样的非议呢？

　　刘成峰认为，既然是市场策略，不管你是安全厂商还是非安全厂商；不管你是硬件厂商还是软件厂商，只要策略予以实施，各家的方式方法肯定都有各自的侧重点，在这样的情形之下出现非议是很正常的事。

　　“江民为进军高端企业级市场，将1万多元的产品包以500元的超低价推向企业市场，这其中要损失的收入你可以粗略的计算一下会有多少。无论是那一家厂商，明知这样的做法要损失千万收入，但最后还是坚决实施，目的在哪里？”刘成峰反问到，“你能说这是江民为了‘显摆’一下吗？显然不是。为了应对这样一个巨大的收入损失，江民方面做了一些其他方案予以弥补。”

　　刘成峰说，“既然要做市场，做好新市场，前期的投入是必须的，无法避免的。”

　　据了解，包括“两年升三年”等在内的活动，主要是针对于当时在渠道里流通的盒装产品，因为当时盒装产品的使用时间是两年，江民的目的在于提高服务质量，满足广大用户的需求，把原有的两年的服务时间调成了三年的服务时间，用户只需花两年的产品使用时间的价格，就可以购买到三年服务时间的产品。

　　对于这样的市场行为，江民不认为是会在扰乱市场，相反是为了更好的稳定用户，稳定市场。

　　刘成峰认为，让利和优惠，甚至是免费100天，这些行为的目的还是为提高产品的服务质量，满足用户的需求，“这个行为任何一个企业都是不二的选择”。在刘成峰看来，用户是最重要的环节，只有得到用户的认可，满足用户的需求，江民才能有生存空间。“我们推出的三年服务质量之后也得到了广大用户的支持，现在三年的服务时间已经成为了各大安全厂商的标配。”他说，“价格只是一个引子，最终是为用户服务的目的。”

沙盒技术不是每个厂商都能掌握的&总结

    沙盒技术是一个很难实现的技术亮点，不是某人在某时提出来，就能在某段立刻实现。包括沙盒技术在内，任何一个新技术从推出到应用，再到成熟都需要不断的积累和创新——刘成峰

● 不是某人提出某项技术 就代表你就掌握了它

    在笔者之前的采访过程中，也有其它安全厂商提出了要在新版安全产品中运用沙盒技术，并对江民杀毒软件中运用的沙盒技术看作是“名称类似，技术不同”。当笔者将相同问题抛出来时，刘成峰的反应既在笔者预料之内，也在笔者预料之外。

    刘成峰认为，沙盒技术对于安全厂商来说，确实是很难实现的技术亮点，这项技术体现出了安全产品的技术功底，“不是每个安全厂家都能实现的亮点”。这是刘成峰对笔者问题的回答，很平静，很平和。以笔者之前对江民企业文化的了解，以及对刘总的性格一些了解，这个回答可以说是在预料之内，因为这个回答很平和，没有激烈言辞在其中，体现出了江民的“稳”。

    “但这个技术亮点不是每个安全厂商都能实现的，不是说你今天提出来了，明天就是掌握它了。即便是掌握，从掌握新技术到成熟新技术依然需要一个很长时间。这样的技术需要不断的积累和创新。”刘成峰像是在提醒笔者注意，他说，“特别是沙盒技术，江民方面的积累不是一朝一夕的，我不知道别家对于这样一个有技术难点的技术用了多长时间去了解。”

    这一番话是整个采访过程中，刘成峰唯一一次做了一点“重复强调”的。也是唯一一个让笔者稍显意外的回答。采访前，在笔者所拟的采访提纲里，我没有觉得江民方面对于技术方面有着多少的执着。毕竟，目前的安全产品在技术功能方面都有些“趋同”，也是因为此，笔者才在潜意识里只把江民看作是一个“安全厂商”，而没有看作是一个“勇于掌握难点技术的安全厂商”。

    刘成峰表示，一个安全厂商，特别是一个成熟的，将技术研发和用户服务两个方面并重的安全厂商，不能只专注于某一项技术难点的研发与攻关。在市场出现一些非正常的情况时，如果你还能保持一颗“研发的心和服务的心”，这就不是很容易做到的了。

    在2001年到2003年那几年时间里，安全行业可以用“战乱”来形容，特别是在2008年的时候，由于某“伪安全软件”肆意搅乱安全市场，以图获取不义之利时，江民在选择继续默默做产品的同时，也有着自己的看法。

　　刘成峰认为你，不管是以前还是现在，安全行业的竞争都很激烈，但这种激励是表象，实际是乱中有序。“江民很清晰自己要做什么，本身我们是以技术见长的企业，我们认为只有给用户提供高质量，能够给用户解决实际问题的产品。”他说，“拥有了技术占优的产品，才能在激烈的竞争环境中生存下来，这就是我们针对现在激烈的市场竞争环境中给自己的定位。”

　　“混乱也是市场的一个组成部分，不管你是安全厂商还是非安全厂商来搅局，江民本身坚定了的目标是不会改变的。”刘成峰说，“比如说坚定以技术为先，对产品进行投入，使得产品市场良性循环起来，坚持把产品做好，这就足够了。”

编后话：

　　在采访结束前，应笔者的请求，刘成峰简单地对2009年江民公司的计划做了简单的介绍。刘成峰认为，在全球金融风暴大环境下，都或多或少带来了一定的冲击和一定的压力。作为江民来说，通过全体员工的共同努力，Q1完成了既定任务，还算是比较满意的。我们也希望在这种大的环境下，因为整个金融环境还是压力比较大的，我们也期待着09年年底能把全年销售计划完成，这是我们2009年的期望。

　　在更长远的计划中，刘成峰说，江民每年都有一定的计划，同时也会做一个战略的规划，作为以后来说，我们从销售的成本来讲，我们希望能够保持现在稳定的增长速度，这是我们的期望值。

　　这个回答看上去有些“答非所问”，笔者在从江民回公司的路上也在回味这一回答。或许是江民“求稳”的习惯吧，刘成峰的回答才会显得那么谨慎。

　　用技术做产品，在稳定中求发展，在乱中取胜。这是刘成峰传递给笔者的感觉，也应该是江民传递给用户、给行业的一个想法和做法。