金蝶友商网总经理作客ZOL 谈渠道变革

    从过去的企业信息化到信息化的企业，信息不是手段，而是对企业的支撑，未来的小企业通过低门槛的互联网服务去改变管理与经营生意的模式，在这个背景下，要求有基于云计算的软件应用平台来实施，通过互联网让钱、货、客户，营销联动起来。

    电子商务这个概念是从2000年开始提起来的，那时候大家看待这个话题都感到很不理解，做电子商务如何生存？随着互联网走过的这十年，电子商务在中国已经开始逐步的成熟起来了，而软件行业在电子商务时代的渠道模式变革中是如何发展的？渠道商在提供信息化企业解决方案的过程中又将何去何从？

    近日，金蝶友商网的总经理冯颉先生作客ZOL，与中关村在线渠道部副总监付茂贵先生一起接受专访，共同探讨了这一话题。

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    冯颉表示，作为软件行业，金蝶在99年的时候就提出了让软件向电子商务迈进的想法，与国外不同，电子商务在国内走出了一条独特的道路。一些企业在面临电子商务时代到来的时候，可能需要做新的变化，其中最大的变化就是很多的企业所需要的电子商务，绝对不是在网上找一个商机供它生存，而是解决企业内部的信息化和外部的电子商务有机结合的问题。

    金蝶友商网作为现在排名第一的SAAS软件服务商，定位在小企业之家，小企业软件应用服务之家，提供有一定使用门槛的、标准化的一站式软件及信息服务，而非传统商业软件时代的产品，解决了传统中小企业软件产品落后，产品更新升级不及时的问题。

    访谈中，中关村在线渠道部副总监付茂贵先生也代表广大渠道商向冯颉提出，经销商应如何利用目前信息化的创新的模式来做原有传统卖盒子方式走，从而达到共赢。

    冯颉回答说：“尽管网友有很多是经销商的朋友，如果我的这款服务产品是所有经销商都能做，这是天大的谎言。因为每一款服务产品都有它的目标对象，在友商网之前整个金蝶，我是做金蝶渠道的业务接近十多年。这是我在看到从一个伙伴创业期到成长期，到成熟期，甚至到衰退期，这个过程你会洞察到渠道的优势和渠道的劣势。首先要了解到我的目标用户，我的产品的目标用户是不是你感兴趣或者有资源的，如果你是，也许你过去在目标用户群体中你是搬箱子的方式，这个不要紧。如果你的目标用户跟我是不吻合的，估计你有一定的难度。如果你的目标用户跟我吻合了，过去搬箱子不能说只能搬箱子，只是这个产品就赋予你搬箱子的职能，从搬箱子转到卖服务的过程中，首先这个产品的形态如果从卖产品变为卖年费的话，你等于就已经改变了你的营销模式。

    其次，我的厂家服务的产品，我先天赋予非常强的黏度，友商网三年来我们在线业务产品的第二年的续费率一直不低于90%，这在互联网的同行中大家感觉非常惊讶的，恰好这就是软件应用的SAAS化跟其他的互联网应用最本质的不同，客户要么死掉了，要么一开始就不想用，否则就会持续不断的付费。我的伙伴就能持续的从付费中获得收益。既然有了客户利润模式，又能够不断的获得持续的收费，生下来我对你有要求，你能否洞察客户的其他的增值服务，把未来无论是伙伴提供的还是友商网通过联盟，围绕我的服务产品其他的增值服务，能够把它推销出去，这样就能形成大家为有黏度的客户提供更多的增值服务产品，只有这样才能赚更多的钱。将来也许你赚客户的钱，我的应用只是你黏住客户的钉子，你可能会有更大一部分的收益不在我这儿，在其他的地方，我帮你黏住了客户。”

    在谈到未来发展的问题时，冯颉表示在这样的情况下，未来会给合作伙伴提供更多商机，通过反打终端的方式，与合作伙伴进行创新的业务，这也是成立金蝶友商网小企业之家的最大动机。小企业之家是服务之家，是小企业的软件应用服务。