冯颉用"势法术三段"诠释渠道管理法则

　　2010年10月26日应中关村在线软件事业部的邀请，金蝶友商网总经理冯颉作客软件事业部。下面是这次访谈的视频以及文字实录。

    主持人：冯总在渠道商非常的专业，我记得您提过“势法术”三段的管理法则，请跟我们分享一下？

　　冯颉：在过去做传统的管理软件这么多年中，可能会有一些经验的分享，我感受到在互联网时代的变化。“势法术”是《法家》的思想，可能会用在渠道中，在分析一个业务模式中，哪些是需要通过技巧。术是一些技巧，一些方法，对于经销商和我们推广一个产品的时候非常在意的。法是制度和规则，一个渠道文化的搭建中，如果你没有渠道的体系，很难标准化的复制。对于势来讲，从外部来讲可以造势、借势，内部是势能，更多是市场和文化的洞察方面。“势法术”最大的特点，当你在发动一个产品渠道的营销战役的时候，当一个渠道商在进行业务模式的分析和思考的时候，你会抓住它的根本要素，哪些东西是势能，哪些是法规，哪些东西战术的运用，如果你只有战术可能你做的一时有效，但不能长久。如果你强调势能，可能你会有一定的影响力，但不能和产品结合，最后还是赚不到钱。但是如果只有一个法规，看起来很有秩序，但是这种东西最终会僵化。如何把这三者有效的结合，这是我们要强调的。如果用在友商网渠道，我们看到了电子商务时代，软件向SAAS化发展的趋势，我们在势能的层面上我们的定位就不是管理软件，当我推出迎客宝的时候，我会说SAAS已经死掉了，不信你跟我PK一下，这是大势的分析和判断，有助于你看清一个方向。

　　从法的角度来讲，互联网时代的软件服务化，我们跟渠道模式是怎样的管控的关系，这里就会涉及到，比如说我的利润分成模式，我每年都续费，每年都跟伙伴分成，我要搭建一个开放的平台，我希望一些伙伴不仅帮我卖，还有伙伴开发出一种应用，就是碎片化的。只要你应用的好，放在网站上，所有友商网的客户用了之后，付到的钱我都会跟你分成，这种情况下我就成了你的营销平台，互为营销的关系。这些都是要涉及比较好的规则，我们叫法。

　　术是一些手段，怎样做好培训进行营销，比如说迎客宝这样的产品，如果你是一个伙伴加盟，我除了给你介绍之外，我会告诉你哪些营销，我会告诉你这些产品适合这些打法。势法术构成了我们在渠道经营中看问题的关键点，最终会归结为道，这个道就是渠道的文化，就是你这个公司的文化的氛围，这也是金蝶中国管理模式中我们所倡导的，要把中国的传统的思想再加上现在的科学的手段，一些经验，再跟中国的业务实践结合，把这个结合在一起，你成功了你在中国就有你的管理模式。