低门槛高增值引领渠道业务转型

　　主持人：对于分销商来说要求会不会很高，比如说经销商的素质，对产品的了解，门槛会不会很高？

　　冯颉：做消费品大家是耳熟能详，说到做企业级应用的东西，都有了解的过程，但是我们的服务产品的了解很简单。其次我们会考虑到在我创新的模式中，我应该尽可能多的把复杂的东西简单化，把需要符合培训的东西互联网化，这样减少了分销商，我们的合作伙伴迈向终端用户的瓶颈和障碍。为什么我们推广的方式需要伙伴呢？因为即使在互联网时代，我们的伙伴还是具备面向终端用户推广和介绍的能力，其次我们未来服务的产品推广给终端用户之后，我们还希望我们的伙伴能够把他的增值服务在我的友商网提供，这样我还可以为我的终端用户提供我们伙伴提供的增值的应用，甚至包括未来我们开发一些应用平台。

　　如果聚焦一点来讲，这种模式下的渠道有什么不同？我觉得不同在于：第一，过去的渠道商卖一个产品，每一年卖完了之后，收入-成本=利润，到了第二年，重新做业绩。SAAS模式我们做的任何一种服务卖给终端用户，我们是每一年要向终端用户收费的。我的伙伴和我每一年都会平等的对半分成我们以后的客户的费用，这意味着他可以每一年寻找的客户对他的利润是累加的过程，而不是清零的过程，所以这是营业模式的改变。第二，我们的产品简单而傻瓜，这些能让我们的伙伴在推广的过程中更聚焦在于怎么找到他的客户的群体，而不是传统的软件或者ERP一样，在实施和交付方面让他把成本加大，让他很难受。第三，我会聚集海量的客户群，现在友商网已经快突破200万小企业的注册用户数，付费用户数也占了一定的比率。我们会开放软件应用的平台，我们一些有开发能力的伙伴可以在上面开发一些产品，放在平台上，这样就可以让终端的客户购买我的伙伴增值的服务，到那时候我就成为他的运营商了。

　　主持人：请问付茂贵先生，作为一个渠道商需要哪些支持，有没有关于支持方面的疑问？

　　付茂贵：新的产品我也听了这么多，我认为是非常好的产品。不但是传统经销商的挑战，对于年轻的创业者也是一个机会，只要他有兴趣，对这个产品有足够的认识，我相信在未来的整个互联网信息大战中，我希望年轻人、创业者能够跟友商网更好的合作，你们能提供哪些具体的帮助？

　　冯颉：我发现，我的产品可能很多经销商也是我的目标用户，你也会涉及到怎么打理你的客户，你一定也有货。在这个过程中，在线化的方式大家都在IT做过，对安全性大家会有了解，当你自己用了以后，也许你在做推广的时候，你会得心应手。因为我们有很多的应用非常简单。比如说我刚才说的迎客宝，只要你是做营销的，你看了以后，你看了就会了，根本不用我教你，很简单。

　　我们在给伙伴提供帮助的时候，我们要想到信息化企业还要讲信息化伙伴，伙伴在推广的过程中，我如何能够给他们提供比较好的策略和支持，因为有了互联网，所以我们的沟通方式，我们的交流方式甚至我们大规模做这样整体协同，都可能在网络上来做。我们卖的这个产品，我们同样也通过社区的方式，把我们所有在线的产品和经销商朋友形成一个圈子，在这个圈子里形成互动。你所涉及到的信息，你所进行市场的反应，也都有别于传统的模式。

　  所以我刚才提到的创新商业模式在中小企业市场，今天我们谈的主题根本要素不是渠道，不是产品，不是软件，不是SAAS，而是商业模式的创新。也就是说离线和在线的软件的应用整合起来，同时把前台和后台做一个整合，卖出来软件的产品，经销商卖的时候后面源源不断服务的内容产生竞争化的差异，再通过客户聚合在这个平台上的能量，我们通过一些开放让经销商的伙伴，能够同样的为我们一起聚合的这批中小企业的客户，在提供他所需要的一系列的增值服务，无论你是卖硬件的、软件的、卖培训还是其他的，只要你是我的目标客户群体所需要的软件应用服务和相关联的服务，我们可能就是联盟者，就是同行，就是相互之间的支持者，无论是紧密的还是松散的都是一个圈子。

　　所以在电子商务时代，友商网定位很清晰，一个软件公司借助于SAAS的模式，创新前台和后台的商业模式，定位一个软件应用的服务平台，我们会跟所有的电子商务公司进行相互之间的合作和衔接，今天你可能是我卖产品的经销商的合作伙伴，但是也许你今天跟我是一个战略联盟。比如说我们所有的SAAS业务的应用，我们跟工商银行网银系统的整合，两百万企业网银的用户可能会享用我财务的服务，比如说联想，联想选定我们作为唯一的SAAS服务的提供，来跟联想PC进行紧密的捆绑，为客户提供从PC到在线服务的应用。比如说电信，我们在深圳乃至于广东电信的商务领航上，他们卖的最好的SAAS应用的服务就是金蝶友商网的服务，而且我们把它打碎到每个月几十块钱的硬件和宽带服务捆绑。这些服务伙伴跟伙伴之间还没有矛盾，因为他们是不同的渠道，更多是服务化来展现。